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發(fā)布于：2018年12月27日
來源：redeemercitilights.com
[摘要]家居產(chǎn)品營銷的下一個(gè)階段，將是口碑的戰(zhàn)場(chǎng) 辦公家具廠家分享，怎么做口碑營銷？說起口碑，這事兒很吸引人，解讀也比較多，今天要從老客戶的評(píng)價(jià)入手談?wù)?。試想?到過我們店的客戶，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評(píng)，分享對(duì)我們的認(rèn)可與推薦，那么，很有可能吸引其他新客戶到店。服務(wù)好一個(gè)人，帶來一撥人，廣告費(fèi)還省了。
家居產(chǎn)品營銷的下一個(gè)階段，將是口碑的戰(zhàn)場(chǎng) 辦公家具廠家分享，怎么做口碑營銷？說起口碑，這事兒很吸引人，解讀也比較多，今天要從老客戶的評(píng)價(jià)入手談?wù)?。試想?到過我們店的客戶，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評(píng)，分享對(duì)我們的認(rèn)可與推薦，那么，很有可能吸引其他新客戶到店。服務(wù)好一個(gè)人，帶來一撥人，廣告費(fèi)還省了。多好的事！一家門店，每年成交的客戶少則上百，多則上千，從中只要激活一部分老客戶，讓他們分享好評(píng)，帶來的拉新效果預(yù)計(jì)不會(huì)差，口碑營銷就做起來了。
俗話說得好，維護(hù)好一個(gè)老客戶，勝過開發(fā)10個(gè)新客戶。憧憬很美好，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，90%的廠家和經(jīng)銷商、門店都沒有把這事兒做好！有些還非常差，老客戶買過一次，就沒第二次。說不準(zhǔn)還有投訴，在網(wǎng)上公開寫帖子批評(píng)。品牌廠家怎么做？經(jīng)銷商與門店怎么做？
尤其是針對(duì)泛家居行業(yè)的公司，賣家具建材家飾，搞裝修業(yè)務(wù)的，都有哪些具體的口碑營銷辦法，可以直接用起來？無論是什么性質(zhì)的廠子、哪個(gè)層面的公司，廠家也罷，經(jīng)銷商也好，在口碑營銷的玩法上沒有本質(zhì)差別，核心還是讓把一句老話“金杯銀杯不如客戶的口碑”用好。
為了總結(jié)一些有用的招術(shù)，一方面結(jié)合以往的策劃經(jīng)驗(yàn)，另一方面查詢了多種門店的做法，想必還是有一些可操作價(jià)值的。
入門級(jí)的要求，就是要確保自己的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。產(chǎn)品不好，東西剛安裝到家里就發(fā)現(xiàn)問題，很難有好評(píng)給你，可能還要罵你。當(dāng)然，你的產(chǎn)品可能不是同行里好的，但價(jià)格劃算，后面把服務(wù)做扎實(shí)，就可能彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷。
注意，對(duì)于產(chǎn)品這事兒，很多經(jīng)銷商與導(dǎo)購存在一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
比如賣木門的，認(rèn)為門上面有一點(diǎn)點(diǎn)小裂痕不算什么，根本不主動(dòng)采取補(bǔ)救措施。你覺得沒什么，但花了錢的業(yè)主會(huì)覺得你東西不行。好的辦法是，趕緊找售后的工人把裂痕解決掉。還有賣家具的，某個(gè)不明顯的位置有一點(diǎn)掉漆，可能也覺得沒什么大不了的。但客戶發(fā)現(xiàn)了的話，就沒有好評(píng)價(jià)給你了。
無論你經(jīng)營什么層次的品牌，都有必要考慮提供一些讓顧客驚喜的服務(wù)，比如：
家具運(yùn)到家擺放好之后，順帶幫著拖一下地，或者把垃圾帶下樓，這么做的商家真沒有多少。如果做了，后面你邀請(qǐng)客戶曬點(diǎn)好評(píng)，應(yīng)該是沒有問題的。比如了解到是新婚夫婦來談裝修業(yè)務(wù)，無論是否成交，臨走時(shí)，都可以給一份祝福的小禮品，說不準(zhǔn)就把別人打動(dòng)了。賣家具建材的同樣可以這么做，給新婚夫婦帶一束鮮花，估計(jì)當(dāng)時(shí)就能獲得好評(píng)。
有些門店在配備云設(shè)計(jì)軟件，比如買瓷磚的，有人來挑戰(zhàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)就給你生成效果圖，不光是看產(chǎn)品圖冊(cè)或有限的樣板間，然后跟顧客相互加微信，把效果圖發(fā)給他，聯(lián)系就建立起來了。這里面考驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)軟件的熟練程度，如果用不好，出來圖根本就不漂亮，那還是別做了，反而影響客戶的判斷。
裝修公司里，一般是設(shè)計(jì)師出面接待客戶，以前做3D效果圖都要收費(fèi)。我覺得對(duì)大多數(shù)中等收入或中低收入圈層來講，設(shè)計(jì)普遍免費(fèi)的環(huán)境下，你談設(shè)計(jì)價(jià)值沒什么意義，這時(shí)候趕緊用工具把圖弄出來，對(duì)成交多少有一些幫助。
三是注意主動(dòng)邀請(qǐng)買家曬圖、分享好評(píng)。當(dāng)然不是免費(fèi)分享，給一些好處。在哪里曬呢？大眾點(diǎn)評(píng)、百度貼吧、微博、朋友圈、BBS等，很多地方都可以。
大多數(shù)時(shí)候，我們的東西好，但是業(yè)主不一定會(huì)去分享，沒有分享別人就不知道你的好，自然很難形成口碑。一定要想辦法讓顧客滿意，并且讓顧客愿意分享。難點(diǎn)也就來了，客戶為什么要分享呢？給什么樣的好處呢？
客戶能夠幫你分享，有幾種可能：
一是客戶喜歡分享與點(diǎn)評(píng)，覺得你東西不錯(cuò)，對(duì)服務(wù)也比較滿意，客戶就會(huì)在朋友圈或微博等渠道上去說。關(guān)鍵是，你真的要想辦法給客戶一點(diǎn)觸動(dòng)，在別家門店沒有遇到的，超出了正常業(yè)務(wù)范圍的驚喜。別太計(jì)較一些小得失。
近一個(gè)購物廣場(chǎng)開業(yè)，有些商家就非常舍得，有一家賣面包蛋糕的，專門派了一個(gè)小妹，端著切成小塊的蛋糕，在店門外邀請(qǐng)過往行人品嘗，進(jìn)店后也有大量的免費(fèi)品嘗，客流量爆棚。
二是導(dǎo)購跟客戶建立了比較友好的關(guān)系，對(duì)整個(gè)服務(wù)過程比較滿意，導(dǎo)購提出這方面的請(qǐng)求后，客戶愿意幫忙。很考驗(yàn)導(dǎo)購本身的能力，一般來講，一家門店，起碼得有兩三個(gè)能力很強(qiáng)的銷售鎮(zhèn)場(chǎng)。
三是分享后有現(xiàn)實(shí)的好處，比如在朋友圈里發(fā)好評(píng)，集贊到一定數(shù)量后，可以截圖，然后到店里領(lǐng)小禮品，比如抱枕、杯子等物件，對(duì)部分群體還是有吸引力的。
我們很難期待，一兩個(gè)月的口碑營銷，就能讓銷量上一個(gè)臺(tái)階，這幾乎是不可能的。口碑本來就是一個(gè)細(xì)活，日積月累，用半年、一年的時(shí)間去打磨，去努力，就有可能引爆。
（本文來源：大材研究）